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保險新人應知應會:開拓客戶的5種常用方法

文章來源:互聯網  發布時間: 2018/10/6
      想在保險行業好好的發展下去,就要長期持續的為公司提供保費業績。而業績的來源就是客戶,所以保險行業的客源問題是個最基本的問題。新人入司后,總是會先給最熟悉的人介紹保險,等介紹個差不多,實在沒有客源了,就堅持不下去了。這也是保險行業人員流失比較多的原因之一。
      既然客源問題關系到以后的留存,就需要大家重視起來,了解自己的客戶到底從哪里來。今天就介紹幾個行業內,最常用的準客戶開拓方法。
      一、陌生拜訪
        直接向素不相識的人介紹保險
        這種獲客方法比較原始。最早期的保險從業者多數都是通過這種方法積累客戶,確實辛苦。保險教父「蹇宏」入司就掃樓一個月,當然結果是一無所獲。
        國人對于保險的接受能力仍然建立在「人」的基礎上,客戶都不認識、了解你,很難痛快的簽單。這種獲客方法起到名單快速收集和篩選的作用,建議別抱有太高開單的期望。
        你可以以獲客為主,在人流量多的地方獲取大量客戶信息,再慢慢的分類追蹤,直至他們成為客戶。
        這種方法也有好處的,可以讓新人入司后用這種方法來練臉皮,要求新人每天在收集50個陌生客戶的信息,連續幾天下來,即使沒有要簽單的客戶,新人也敢接觸陌生人了,心理素質也強了,這收獲比簽單都有價值。
        而且隨著人們保險意識的提升,陌生拜訪也總是能給人驚喜。至于什么驚喜,只有試過的人才懂的。
      二、緣故法
      向自己熟悉和認識的人介紹保險
        多數人都是從「給親戚朋友介紹保險」開始的職業生涯,他們無論是拒絕還是接受,都是自己的恩人,因為從業之初就給自己積累了寶貴的展業經驗。
        因為彼此都熟悉,緣故拜訪客戶簽單的概率也比較高。緣故客戶的經營和維護比陌生客戶要容易一些。
        但很多新人不怕接觸陌生人,卻害怕給自己的親友談保險,他們心里有一個先入為主的觀念「親友會不會覺得我用保險賺他們的錢,會不會因為保險影響到我和他的感情」?
        如果你認為保險是生活必需品,是一定要配置的抵御風險的工具,自己也已經買了,又怎么會不好意思給親友說呢?好東西不應該分享給他們的嗎?
        只要過了自己的心理障礙這一關,緣故客戶就很好溝通。反正新人入司后的第一件事就是挨個通知親友自己做保險了,這樣做準沒錯。
      三、轉介紹
      借助緣故或現有客戶幫你介紹客戶
        不可否認的是,成為你客戶的人,大多和你具有相同磁場。比如社會層階、興趣愛好、價值觀、消費觀或者其他,不然他不可能在你這里買保險。
        根據「人以群分」磁場理論,他的朋友肯定和你也差不多,肯定也存在這樣的相似之處,如果客戶愿意幫你介紹他的朋友,你溝通起來也會比較輕松。
        最主要的是,有你現有客戶這層關系在中間擔保,你和被介紹客戶肯定能相處的很愉快,朋友的敵人是敵人,朋友的朋友也是朋友嘛。
        唯一需要注意的是,客戶愿不愿意給你介紹他的朋友?如果你們之間沒有過多的共通之處,你就只能在服務上下功夫了。只有真正通過客戶的認可,他們才愿意把優秀的你,介紹給自己最親近的人。
      四、影響力中心
      讓有影響力的人幫你宣傳
        日本的壽險皇后「柴田和子」就特別注重培養自己的影響力中心。她著重一些人際關系好,而且本身具有影響力的人,先達到他們的認可,再讓客戶成為自己的編外銷售員,自主的幫助自己進行保險宣傳和介紹。
        客戶都是有自己的圈子的,如果這位客戶恰好是這個圈子中說話很有份量的人,你如果和他關系打好了,就相當于給自己的營銷事業開了家分店。
        這樣的客戶很重要,但也很難培養。你想啊,通過買保險認識你,通過服務認可你,人家自主的去給你做宣傳,你得給他多大的恩情啊。
        細細說起來,也好做:「讓你的服務感動客戶,讓他覺得虧欠你」就行了。但知易行難,要做到這樣的服務得費多大的功夫你懂的。但有些事只要做成了,肯定受益無窮,關鍵是看你能不能堅持了。
      五、目標市場法
      在特定行業或共同屬性人群中展業
        很多從業者在開拓客戶的時候,會接觸很多不同行業的客戶,反正有客戶就好;而有些有前瞻思想的從業者,則只開發目標人群。
        比如某位行業精英,他就只開發當地「干雜貨市場」的店主。那個市場非常大,近百家店鋪。他每天有事沒事的就往市場去,聊聊天,買買東西。
        混的久了,市場好多人都認識他了,最初只有幾個人在他這里購買了保險。但沒過多久,在這個市場只要提起他的名字來,無人不知,都翹大拇指。
        別人開單都是單個開單,他則是批量開單,有時候趕上公司好政策,他一天都閑不下來,光那塊市場一天就能簽30多張保單。
        蹇宏大師也曾在演講中透露過自己在金融證券所蹲點一個多月,賺到了人生中的第一桶金,還曾試著開發廣場舞群體,這也是圈地深耕的理念體現。
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